Negocjacje, Po Co Ta Uiejętność

Po co właściwie te negocjacje?

W życiu non stop coś negocjujemy – wstajemy i negocjujemy z partnerem, kto zrobi śniadanie – Ty czy ja. Negocjujemy, gdzie pojechać na urlop – tam, gdzie ja chcę, czy tam, gdzie chcesz Ty. To są takie prozaiczne tematy, ale zdarza nam się też negocjować zakup samochodu, mieszkania, negocjujemy w sytuacjach zawodowych, gdy jesteśmy odpowiedzialni za zakupy czy kontrakty.

Ważne jest to, że ta umiejętność jest dla każdego – każdy z nas jakoś negocjuje – kwestia na jaką skalę – czy to sprawa życiowa, czy biznesowa.  Często robimy to, nawet nie będąc tego świadomi. Ktoś może powiedzieć – nie potrafię negocjować, a robi to całkiem dobrze. Pewnie w ten sposób „kokietuje” rzeczywistość mówiąc „nie potrafię”, a jest w tym świetny. Nie mówię oczywiście o żadnych wielkich, wielopoziomowych negocjacjach rozłożonych w czasie miedzy dwoma rządami, które ustalają warunki zakupu uzbrojenia. Mówię o takich negocjacjach każdego dnia, bliżej nas.

Najistotniejsze w negocjacjach

To, co jest najważniejsze w negocjacjach to:

  • poziom aspiracji – coś, do czego chcemy dojść, im wyższy uzyskamy poziom, tym lepiej,
  • poziom ustępstw – ten, do którego jesteśmy w stanie zrezygnować z wartości, na których nam zależy, poniżej czego nie zejdziemy.

W sumie negocjacje to dążenie do swych aspiracji przy dopuszczalnych ustępstwach.

Jeżeli rozmowy negocjacyjne zakończą się poniżej moich ustępstw, to tak naprawdę przegrałem. Nie o to mi chodziło. Jeżeli skończą się powyżej moich aspiracji, to oznacza, że albo coś źle określiłem, albo taki jestem cwany, że ugrałem więcej niż się spodziewałem. Poniżej poziomu ustępstw negocjacje mogą być zerwane i to nie tylko w biznesie, ale też w życiu.

Najlepsi w negocjacjach

Już małe dzieci są w tym świetne! Jak dziecko chce coś wynegocjować od swojej mamy czy taty, to mówi o potrzebach dużo większych niż naprawdę tego oczekuje. Gdy chce iść na podwórko, to najpierw pyta, czy może iść do koleżanki na noc. Jak uzyska negatywną odpowiedź, to pyta, czy chociaż na podwórko może. I wtedy najczęściej rodzic się zgadza. To może zakrawać o manipulację, ale nie można tego zaprzeczyć – dzieci są w tym niesamowite. Można podziwiać, jak robią to w niewzruszony sposób, albo przeciwnie – puszczają emocje wolno – z tego może płynąć ogromna nauka nawet dla dorosłych.

Jak zwiększyć swoje zdolności negocjacyjne?

Odpowiedź może być taka sama, jak do każdego aspektu naszej osobowości – bądźmy przede wszystkim tego świadomi. Zauważajmy, ile razy w ciągu dnia negocjujemy drobne rzeczy. Bądźmy świadomi, czego naprawdę chcemy i do jakiej granicy możemy ustąpić  – gdzie są brzegowe założenia. Gdy to zrozumiemy, to można się już tego uczyć konkretniej.

Z całą pewnością, jeżeli chodzi o negocjacje, bardzo ważna jest asertywność – umiejętność obrony własnej wartości, o czym mówiłem na jednym z Centrum Sedna, a co można obejrzeć w formie zapisu szkolenia na www.sivideo.pl Ten, kto nie potrafi być asertywny, będzie miał straszne trudności w negocjacjach. Ważna jest też kwestia panowania nad własnymi emocjami.

Kiedy schodzić, a kiedy bronić

Pamiętajmy, że negocjacje to ustalanie warunków, na zasadzie których zostanie dokonana zgodna wymiana wartości, usług, dóbr materialnych i niematerialnych. To uzyskanie dla obu stron czegoś, co ma dla nich znaczenie. Nikt się na nikim nie przejechał i nikogo nie wykorzystał.

Wiadomo, że na samym początku zaczyna się od swoich aspiracji, np. na przykładzie rodzinnym:

– Kochanie, chciałbym, abyś mi dziś zrobiła śniadanie, a dokładnie to usmażyła moje ulubione placuszki, przyniosła kawę i sok malinowy, to wszystko polane czekoladą. Najlepiej jakbyś mi to podała w tym swoim takim fartuszku z koronki, albo w ogóle żebyś była cała nago J

Kiedy zacząć schodzić z poziomu aspiracji? W tym momencie, kiedy widzimy po drugiej stronie pewną niezgodę.

– Absolutnie! Zapomnij o tym, żebym Ci rano smażyła placuszki!

– To może chociaż fartuszek ubierzesz?

– No dobrze, fartuszek ubiorę…

Poszukujemy momentu, aby budować cały czas dialog z drugą stroną – ja tak to widzę. To trochę jak schodzenie po schodkach aspiracji, aż zobaczymy, że propozycja jest akceptowalna. Praktycznie obie strony schodzą ze swoich aspiracji i powinni gdzieś spotkać się pośrodku. Ważne, by to nie przecięło brzegowej granicy ustępstw.

Ochrona przed manipulacją w negocjacjach

Znowu trzeba być mega świadomym. Bardzo dużą rolę w negocjacjach odgrywają emocje i miejsce. Ktoś może nas wcześniej wprowadzić w przyjemny, błogi nastrój. Może też ktoś wywołać aurę niedostępności, że jeżeli nie będzie porozumienia, to wtedy nastąpi zerwanie wszelkich rozmów. Mamy wtedy większą skłonność do ustępstw.

Z naszej perspektywy, jeżeli prowadzimy negocjacje, to powinniśmy zrobić wszystko, aby się tego ustrzec i bardzo delikatnie ustępować, nie dać się wciągnąć w grę. Z drugiej strony jednak powinniśmy zrobić wszystko, aby dostarczyć takich informacji i stworzyć taką aurę, żeby druga strona miała chęć do większych ustępstw. Cały czas trwa wspólne tango, wszystko ma znaczenie. Istotne okazują się takie rzeczy, jak: oświetlenie, czas oczekiwania, stworzenie aury wielkości, wyrażenia typu: „jeżeli nie ty, to 10 innych stoi w kolejce, by tu pracować”, „jak nie zrobisz tego, co chcę, to nasze stosunki mogą nie być już takie same” itp. 

Według mnie negocjacje powinny poprawić relacje między ludźmi, a nie je popsuć,. Może być tak, że wynegocjuję coś tak ekstremalnie dobrze, że w krótkiej perspektywie wygrałem, ale czy w dłuższej? Różnie to może być. Znam sytuacje, gdzie ktoś wynegocjował z firmą budowlaną mega kontrakt, potem za coś jeszcze nie zapłacił, bo niedotrzymany był termin, a potem ta firma taki ukryty numer w budynku zrobiła, że naprawdę nie było warto…

Podsumowując

Ktoś, kto myśli o negocjacjach powinien pamiętać o tym, że istnieje poziom aspiracji i poziom ustępstw. Jest też coś takiego jak BATNA – Best Alternative to Negotiated Agreement, czyli alternatywa negocjowanego porozumienia-> jeżeli tego z Tobą nie wynegocjuję, to co innego w tym miejscu mogę zrobić? Wracając do przykładu z małżeństwem – jeżeli żona nie przyniesie śniadania do łóżka, to co najlepszego mogę zrobić? Mogę sam zrobić śniadanie – słowem jaka jest najlepsza alternatywa tego, że zerwę (jak to dumnie brzmi) nasze negocjacje. Jak normalnie mąż z żoną rozmawiają, to nie mówią o negocjacjach, ale struktury i zasady są bardzo podobne – jak coś nie idzie po ich myśli, to się fochają. A wcale tak nie musi być, bo jak jest alternatywa, to wciąż można wytworzyć/znaleźć inną wartości i też będzie w porządku.

Powodzenia w negocjacjach. Pamiętaj też, że możesz się ich nauczyć na OSTATNIM już warsztacie z cyklu Centrum Sedna. Twój bilet możesz nabyć tu: www.CentrumSedna.pl

Trzymaj się zdrowo,

Lechosław Chalecki

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *