Jak Zwiększyć Sprzedaż Przez Rekomendacje

Jeżeli pragniemy zwiększyć sprzedaż poprzez rekomendacje, to pierwsze o czym powinniśmy pamiętać to fakt, że jest to proces. Nie można tego zrobić ot tak, od ręki. Wielu ludzi wyobraża sobie, że networking to dotarcie do nowych klientów i poproszenie ich o to, żeby zarekomendowali kogoś, kto może skorzystać z ich usług by np.: wydrukować ulotki w mojej drukarni, naprawić samochód w moim warsztacie mechanicznym, czy uczyć się w mojej szkole językowej…

Nic bardziej mylnego.

Jeżeli chodzi o zwiększanie sprzedaży przez rekomendacje, to moim zdaniem bardzo, ale to bardzo ważne jest zbudowanie zaufania. A do tego potrzebny jest czas. Ważna jest też cierpliwość, która jest niezbędna do zrozumienia tego procesu.

Droga do zdobycia zaufania

Pierwszą rzeczą w networkingu jest oczywiście pierwszy kontakt, ponieważ jeśli nie zostaniemy zauważeni, nie mamy szansy zrobić dobrego wrażenia. Tu są ważne szczegóły, które decydują o tym, jak będziemy postrzegani. Warto dopasować się też do otoczenia – jeżeli jesteśmy w środowisku biznesowym – to ubrani biznesowo, jeżeli w towarzystwie – to również obowiązuje odpowiedni dress code. Ważne, by być postrzeganym jako osoba, na którą od pierwszego spojrzenia się przyjemnie patrzy.

Po nawiązaniu relacji dobrze jest zrobić wszystko, aby wzbudzić sympatię. Kontakt wzrokowy, uściśnięcie dłoni, ciekawość, otwartość na drugiego człowieka. Uśmiech. To wszystko się liczy. Jeżeli zrobimy to odpowiednio, to jest spora szansa, że ktoś zacznie nas lubić i obdarzy nas sympatią.

Gdy już nowy znajomy nas polubi, może po pewnym czasie też zacząć nam ufać. Można to przyspieszyć poprzez zaoferowanie pomocy, przekazanie wskazówki, podzielenie się swoim doświadczeniem. To jest ogromna umiejętność, ponieważ to nie jest mówienie, co i jak masz zrobić. Wielu ludzi nie lubi, kiedy dopiero co poznania osoba mówi im, co i jak powinno być wykonane. Chodzi o to, aby zapytać, zrozumieć czyjś problem. Można powiedzieć: „Słuchaj, mam takie doświadczenie/znam kogoś, kto zrobił w taki sposób – zobacz, czy nie mogłoby to pomóc Tobie / Twojej firmie/ Twojemu przedsięwzięciu. Sprawdź, czy to jest może coś dla Ciebie”. Jeśli udzielamy wskazówek, to warto by było to zrobić w możliwie miękkiej formie.

Dzięki temu mamy szansę przejść z sympatii do zaufania. Stajemy się osobą wiarygodną. Wtedy jest szansa, że ta osoba w zamian może nam pomóc lub zapytać o poradę. Może powiedzieć: „Wiesz co, mam taki problem / potrzebuję kontaktu do / może wiesz, jak…” i to może być szansa, by Ty lub Twoja firma mogła jej pomóc.

Ważne jest to, że jeżeli chcemy zwiększyć sprzedaż przez rekomendacje, to musimy być precyzyjni. Im dokładniej określimy osobę/firmę, do której chcemy dotrzeć, tym większa szansa, że tak się stanie i nawiążemy upragniony kontakt.

Jak uzyskać polecenie?

Jeśli druga strona sama nie wychodzi z inicjatywą, to możemy sami zacząć rozmowę np.: „Słuchaj, moim zdaniem można to zrobić tak i tak. Znam osobę, która tak zrobiła, sprawdź, czy to będzie też dobry pomysł dla Ciebie albo czy chociaż fragment tego pomysłu możesz Ty wykorzystać. I mam do Ciebie prośbę. Potrzebuję kontaktu do… (i tu precyzyjnie albo nazwisko, albo stanowisko/firmę). Czy znasz może kogoś, kto mógłby mnie tam zarekomendować/poznać z tą osobą?”. Zawsze warto zapytać. Jeśli kogoś nie znasz, to jest spore prawdopodobieństwo, że zna go ktoś, kogo Ty znasz i może pomóc we wzajemnym zapoznaniu.

Może to też być dobry sposób na uzyskanie informacji: „Szukam dobrej szkoły tańca. Wiem, że masz wielu znajomych i w różnych kręgach się obracasz. Jak myślisz, z jakich zajęć i do jakich firm powinienem się zgłosić, by móc miło spędzić czas z moją żoną?”. Jeśli wcześniej pomogłem tej osobie, jest spora szansa, że również ona pomoże mi.

Ogólny proces wygląda następująco:

  1. Zauważ
  2. Polub
  3. Zaufaj
  4. Poleć

Taka jest droga. Niestety wielu ludzi chce pominąć te dwa środkowe kroki „zauważ mnie” i „polub”, a od razu przejść do „poleć/zapłać”.

Reguła wzajemności

Jeżeli ja pomogłem drugiej osobie, to jest ona bardziej skora pomóc mi. Tu działa bardzo banalna zasada wzajemności, którą wykorzystują firmy, rozdając próbki – wtedy ludzie czują się zobowiązani. To się oczywiście przejadło i teraz już ludzie nie szanują tych próbek, choć jakiś czas temu to działało świetnie. Z tego korzystają też firmy MLM (Multi-Level Marketing), zapraszając ludzi na szkolenie, obiad, opłacając pobyt i goście czują się zobowiązani, w związku z tym jest większe prawdopodobieństwo, że kupią/skorzystają z usługi/zapiszą się. To reguła stara jak świat i nie chodzi tu o manipulację, ale tak jesteśmy skonstruowani i warto to wiedzieć.

Nie chcemy mieć moralnego długu, w związku z tym jest większa szansa na to, że się zastanowimy, jak możemy pomóc osobie, która pomogła nam. Nie mamy też najczęściej ochoty dawać rekomendacji komuś, kto nam wcześniej nie pomógł. Działa to w dwie strony. Można się tego nauczyć.

Potrzebna jest jednak cierpliwość – nie rzucajmy się na pierwszą poznaną osobę, nie zarzucajmy jej informacjami o naszej firmie i jakie mamy wspaniałe produkty czy usługi. Po czynach nas poznają – nie po słowach. Już Stephen Covey w swoich „7 nawykach skutecznego działania” podawał zasadę: „Najpierw zrozum, potem oczekuj zrozumienia”. Przekładając na rekomendacje: „najpierw usłysz, potem oczekuj, że ktoś usłyszy Ciebie”.

A tak poza tym…

Mam zamiar w najbliższym czasie przekazać moją wiedzę o networkingu, którą zdobyłem podczas zakładania grupy BNI w Białymstoku uczestnikom szkolenia Centrum Sedna Z tego co wiem, zostało jeszcze kilka biletów więc zapraszam Cię serdecznie, jeśli chciałbyś skutecznie pozyskiwać rekomendacje na stronę www.CentrumSedna.pl

Trzymaj się zdrowo,

Lechosław Chalecki

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *